【重磅】得艺拍拍研究：书画作品定价策略及市场需求探讨

原标题：【重磅】得艺拍拍研究：书画作品定价策略及市场需求探讨

商品交易必须有一个价格，书画艺术品的价格是怎么形成的呢？书画艺术品定价非常难，在书画艺术品的交易过程中，不同角色的定价逻辑，形成不同的定价，错误的定价方式，会导致被市场抛弃的可能。

得艺拍拍平台专注于当代书画艺术品线上、线下交易平台的运营，因此能广泛接触到书画艺术品、艺术家和投资人，对他们的心理和行为习惯有所了解，也积累了不少的定价经验，在此，就以书画艺术品定价问题做一次深入的探讨。

一、探讨的第一个问题

艺术家的逻辑：要面子还是要市场？

在跟画家谈判的时候，艺术品投资人或者艺术品中间商，首先要知道对方的价格逻辑是怎么来的。

画家给自己作品的定价通常来自心理价位，他的逻辑是：我的画比某某画得好，他的画卖5万元一平尺，我的画就不能低于这个价位。

这种定价方法叫比价，有一定道理，艺术品定价中的比价原则，就是通过找到对标物来定价。但这位画家只知其一不知其二，他没有看到别人的画值5万元一平尺背后的原因。

得艺拍拍签约画家马鸿达作品欣赏

这种简单的比较只是你心里的逻辑，不是市场的逻辑，市场是不认可的。

画家给出的心理价格很多时候是为了维护自己的面子。他会想：我的画卖不出5万元一平尺的话会很没面子。

这种所谓面子价值与市场价格没有关系，跟社会价值也没有关系，是未经市场检验，也没有被市场认可的，所以画家的这种定价一般不被专业的书画交易机构所接受。

得艺拍拍签约画家马鸿达作品欣赏

很多时候画家会想：某某画家的绘画水平、学术水平都和我差不多，为什么他的画价格卖上去了，而我的卖不上去？

改革开放后，中央美院招了第一届研究生班，现在很多一线、二线、三线画家都在里面。那个班的毕业生水平很高，可是画真正卖得好的不多，连1/5都不到。其中有位画家曾经问我：我同学的画卖得那么贵，为什么我的画这么便宜呢？这个问题就涉及下面这个话题。

二、探讨的第二个问题

画家想进入市场，应当采取哪种策略？

艺术品本身有时效性，从市场角度讲，“出名要趁早”，意思是艺术家越早进入市场越好，因为这个市场是需要论资排辈的。

有时画家会感到奇怪：怎么我的画在市场里卖这么便宜，甚至比我学生画的画价格还低呢？那是因为你的学生比你更早进入市场。

很多画家聊天的时候常说，凭什么范曾的画价格卖那么高？从学术角度来说，他们的话有道理，但是从市场角度来看，市场很关注范曾，是因为他是最早跟市场结合的画家。

市场不仅仅关注画的好坏，更关注画家与市场的配合度。很多时候画家不知道，市场对一个画家的关注是有限的，也就是说，市场关注的一线画家数量不会太多。

得艺拍拍签约画家马鸿达作品欣赏

得艺拍拍做过一个统计，就是把所有拍卖公司的交易数据收集起来，统计在世画家作品的上拍情况。在5家以上全国知名拍卖公司都有作品上拍的画家，才能进入我们的统计，统计结果是一共有95人。

也就是说，市场真正关注的、能卖上价的画家不超过100人。可见市场的关注度是极其有限的，并不是说有1万个画家在画画，市场就必须关注这1万个画家。超出这100人之外的，画得再好市场也视而不见。

市场的关注度有限，所以来晚的画家就只能置身局外，除非有特殊原因，否则大盘子定了，你就很难再进去，这是艺术市场的特点和它内在的逻辑。

三、探讨的第三个问题

怎么正确看待创作者的“原创”和“普品”？

一个画家画的题材和内容经常是重复的，画家画出的第一件作品叫“原创”，同样题材和内容的，从第二张起就叫“普品”。

普品和原创是两回事，尺寸和内容都差不多的普品与原创，价格有时候会差5倍到10倍。我们在市场里看到的大多是普品，一方面，画家要吃饭，他要靠画普品来换取生活费用；另一方面，大量重复的作品也满足了市场对此类文化产品的需求。

得艺拍拍签约画家来殿贤作品欣赏

有时我看到一些艺术家画得很好的作品，会跟对方说你可以再重复画两三张拿到市场上来卖。很多人还不肯，说不能重复自己的作品。其实，市场的逻辑跟创作的逻辑是不一样的，市场从来不怕重复。

比如现在人们喜欢华为手机，我拿着一个华为手机，你也拿着一个，这并不影响我的时尚，这就是市场的逻辑。所以，不应该看到大量作品的重复就去批评一个画家，不应该批评他，这是他吃饭的工具。

当你听说某某画家某某题材的作品每平方尺多少钱的时候，这说的是普品，你要买他的原创画，可能这个价格翻倍都买不下来，量产的作品与孤品不能用同一种定价方式来框定。

得艺拍拍签约画家夏生根作品欣赏

还有一个问题，在世画家与过世画家作品的营销策略是不一样的。过世画家的作品不可能再增加，因此作品筹码的锁定性很好，市场逻辑就是“物以稀为贵”。

而在世画家的营销逻辑是“以量取胜”：铺的量越大、面越宽，拥有你作品的人越多，说你作品好的人也就越多。所以在世画家刚进入市场的时候应该多画，将市场面拓宽，定价也不要太高，必须打破面子问题才能成功地进入市场。

下期预告：书画作品的学术价值、社会价值、市场价值与定价策略的关系

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