罗合琪：你和大客户的第一次见面，很关键

原标题：罗合琪：你和大客户的第一次见面，很关键

罗合琪的第208篇原创文章

罗合琪专注大客户销售

《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，傲慢不羁，且对孙权平生最喜欢的周瑜，言语之间有轻视，心中升起不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。

可见第一印象非常重要。

我们常说第一印象很重要，因为别人看你第一眼留下的是什么印象，以后很长一段时间可能都会以同样的眼光去看待你，那么第一印象的重要性原理是什么呢?

我们可以来了解一下第一印象效应。

第一印象效应是指人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应。也叫首次效应、优先效应或首因效应，是由由美国心理学家洛钦斯首先提出的，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

第一印象效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。

在一个经典研究中，心理学家 Solomon Asch 将被试分为两组，分别看关于 A 或 B 的性格描述，然后请他们评价具有这些特质的是一个怎样的人。

A：聪明的，勤奋的，冲动的，挑剔的，固执的，善妒的

B：善妒的，固执的，挑剔的，冲动的，聪明的，勤奋的

你会发现，其实对这两个人的描述都是一样的，除了排序有变化。但结果告诉我们，A得到了更多正面积极的评价，而 B 却被贴上了很多负面标签。可见，第一印象真是非常重要。

所以，我们第一次去见大客户，留下良好的第一印象非常关键。

（一）准备期

1、如果是客户主动发出邀约，不必马上答应，可以先“假意”看下自己的时间安排，再回复客户，显得你的时间的“珍贵”。

2、如果你的客户是女性，一定要注重自己的外表细节，从衣服、配饰、携带包、文件等各方面，注意品牌及细节。你的衣服风格最好和客户的一致。

如果你的客户是男性，只要相对精神及整洁即可，他更注重你的专业性。

3、心理上，也要做好一个准备，打开自己、保持一种接收的状态，要去见一个能量十足的人，他/她身上一定有我们可以学习的地方，你将见到一个有意思的人，这将是一场有趣的谈话。

（二）正式见面

1、保持自信的状态。成交就是一场能量的较量，高能量吸引低能量，你对自己的产品足够热爱，你对自己为客户负责的心足够坚定，你就会散发出极大的能量。

2、如何聊天？

如果人们在自己周围建立一个蚕茧，并和那个对人生的看法与自己一致的人在那里共同居住时，就会觉得那个混乱的世界终于有了秩序。

每个人都喜欢和自己“一模一样”的人，你需要去找到和客户之间的“同频点”。

（1）相似的语言。

每个人都会和自己周边的亲人、朋友、同事形成特殊的语言体系，比如体制内的人喜欢称呼自己的工作地点为“单位”，上班的人则称为“公司”。

你记得使用对方使用的语言，当你重复她的常用词汇，TA立刻会在潜意识中萌发一种亲密——仿佛你已经成了TA圈子的一员。

当人们遇到对自己生活一无所知的人，会本能地不愿意多谈。

你可以暗示对方，你对他的一切都很喜欢，仔细倾听对方的言谈中随意选择的词汇，并将他们一遍遍重复。

（2）相似的身体语言

按照他的行为方式来规范你的行为举止，例如对方跷二郎腿，你也跷二郎腿，对方靠着沙发坐，你也靠沙发坐，没关系，就这样干。

（3）相同的生活

可以从喜欢的音乐、书籍、兴趣爱好、娱乐健身项目等，找到你们共同感兴趣的地方，这一点不难。

（4）相同的价值观

人们经常被那些与自己拥有相似价值观、人生观、生活态度和兴趣爱好的人们所吸引。

当我们终于找到那个与我们拥有相同价值观的人的时候，顿时觉得卸下了千钧重负，觉得与这个人非常亲近。

双方对政治、宗教、金钱和其他财产拥有相同的观点，两人的信任的进展会非常顺利。

让新认识的客户感觉你们俩拥有一致的价值观、信念、人生态度、情绪倾向等，这件事极其重要。

和客户建立信任的巨大工程中，共同价值观这个珍贵因素的探索一定是越早越好。

（5）分享一点小隐私

将私人的信息一点点透露给别人，仿佛是送给对方的亲密礼物。

把小毛病跟对方坦白，友谊就是这样建立起来的。

这种自我披露式的对话能在朋友之间营造一种亲密的联系，通过分享一个小秘密做一些适当的坦白，你向客户表达了自己不设防的态度，你将自己脆弱的一面向他袒露出来。

（6）如何表达你对他的接纳

如果她是女性客户，让她展现她敏锐的商业洞见；如果他是男性客户，让他向你讲述创业过程中经历了多少艰难险。

让TA感觉到，他/她是通过自己的聪明才智、迷人个性、卓越天赋等独特的素质吸引了你的注意，你才对他/她产生了兴趣，接下来他会越来越重视和你在一起的时间，因为你们的相见是他/她以某种方式自己争取来的。

3、请注意你的身体语言

（1）保持微笑

当你倾听客户讲话的时候，让一抹温柔且肯定的微笑停留在你的双唇之上

（2）你的身体

身体完全面向对方，双臂放松。脸对脸，小腹对小腹，膝盖对膝盖，这样正对他，身体略略向前倾，表示你被吸引。

（3）适当的肢体接触

可以适当地和客户有轻微的身体接触，有助于建立相互之间的信任。

（4）目光接触

这个很关键。直接的目光接触触发了“人类大脑中一个原始的区域，并引发人类两种基本情绪中的一种-接近或者逃跑。

坚持不懈的目光接触会带来一种与恐惧极端相似的情绪状态。

当你直接大胆地盯着对方的眼睛时，他的体内会分泌出乙胺之类的化学物质，让人产生仿佛置身“情网”的感觉。这种感觉会让对方喜欢你。

（5）点头

客户表达的内容，点头表示支持。

今天分享到这里，你的朋友小七。

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