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为什么卖保险有开门红？【2020开门红专题】

来源：爱乐趣网时间：2020年11月10日 15:04

原标题：为什么卖保险有开门红？【2020开门红专题】

每年的11月到第二年的2月，都是很多保险公司最为繁忙的季节，上到管理层，下到基层营销人员，都会为一件事而忙:

开门红

开门红到底是什么？怎么来的？意义在哪里？其中又有哪些陷阱？今年的开门红又有哪些产品？他们怎么样？未来一段时间，我们将推出<保险开门红>专题，为你一一剖析开门红的种种细节。

第一期，我们扒一扒开门红的起源和背后的逻辑。

开门红的来历

“开门红”最早始于 20 世纪 90 年代，由平安人寿最早推出，采取方式主要是以阳历新年后某些寿险产品费率将要有所提高为由，在1月至春节前的阶段推出大量激励活动，提前锁定客户。自平安开门红取得亮眼成绩后，很多寿险公司纷纷跟进效仿，每年的第一季度寿险公司都会推动大规模的储蓄型产品（年金险为主）销售，并有了所谓“开门红则全年红”的说法。

到现在，和双十一一不再是淘宝独享的一样，开门红也变成了整个行业的一个气象，很多公司相比“创始者”平安，有过之无不及。所以我们也看到数据的节节攀升，一季度的保费占到了几乎全年的一半。

所以在保险公司内部有句话是这样的：开门红全年红、开门黑全年黑。开门红的重要程度，可想而知。

资料来源：银保监会官网，海通证券研究所

开门红背后的逻辑

为什么开门红这么好使，导致开门红像双十一一样，变成了对保险公司越来越重要的事件呢。我认为大概的逻辑有以下几个原因：

1、买东西，需要一个理由

消费，大多不是人的内在自发产生的，而是被带动的。人的本性总是喜欢消费的，只是在存钱和消费之间纠结。想买东西，但需要一个理由。

比如双十一，就是一个很好的理由。

保险就比较困难了，之前我们也在文章：（为什么偏偏买保险容易犯拖延？）中讲过，大家对保险的购买并不会像其他商品那么积极，这东西不能给你带来任何及时享乐性质反馈，大家肯定不积极的。那么调动积极性，也需要一个理由。

比如很多销售人员就喜欢炒作停售，利用人的“厌恶损失”心理，效果好很多。

而开门红就是这样一个扩大版的大型活动，光这个名字，加上形式之宏大，动员之积极，宣传之猛烈，的确能达到“激发购买”的作用。

某公司开门红启动会

开门红朋友圈截图（销售误导）

2、12月-2月是消费旺季

从中国的社会商品总额来看，其实并不难发现，12月-2月每年都是消费最旺的季节。元旦和中国新年大家习惯性买买买，对钱包相对“大度”一些，再加上这个季节也是大部分企业发放年终奖和企业分红丰收的时间，老百姓预算钱包鼓，预算足，而以很多商家也会在4季度投放更多的广告预算。开门红放在这个时候搞，借助“天时”，不无道理。

3、人员流动促进开单

开门红的这个季节有恰好在节日（圣诞、元旦、春节、元宵等）的密集期，而对于代理人来说，主要的营销模式还是走亲访友靠拜访，而这些节日给予了营销人员更多的契机，客户的拜访频次和成功率都能提高。

除此之外，招聘里流行“金九银十”，年初春节也同样是招聘的旺季，这个时候有更多人加入保险营销队伍，贡献新单。

最后

对于保险公司来说，开门红是一年一度的盛事。但对老百姓来说，有可能水却很深，表面上好像有很多优惠便宜可占，实际上你可能看到的只是包装而已。后续几期，我们会聊聊开门红的一些常见陷阱，以及对2020年开门红产品进行详细拆解测评。