上门不易转化难：找到中小机构成交的最直接线索

原标题：上门不易转化难：找到中小机构成交的最直接线索

眼下已经开学，教培机构的工作重心全都扑在了招生上，有不少校长抱怨：“我们明明已经很努力的招生了，但效果仍是寥寥，现在的家长真是太难搞了！”

真的是如此吗？先给大家讲个小故事：一把坚实的铁锁挂在一扇大门上，一根铁杆大摇大摆地走过来，试图撬开这把锁，但费了九牛二虎之力依然无法打开。这时，一把瘦小的钥匙出现了，它扭动身躯，钻进锁孔，只稍微转动了一下，铁锁就瞬间被打开。铁杆惊讶地问道：“我这么用力气都打不开这把锁，你是怎么做到的？”钥匙微笑着说：“因为我最懂它的心啊。

“要相信家长的眼光”，不是家长太挑剔，而是你没说到家长的心理！我们要做打开家长心理之锁的钥匙，而不是无用的铁杆！

让朋友圈秒变中小机构的“到访地图”

现如今，微品即人品，朋友圈是一个人真实情绪的反应。我们可以从家长的微信头像、昵称、分享内容等分析出他的性格和偏好，针对性的进行沟通，促成机构成交。

以自拍照作为头像：这类人他们通常自我感觉良好，有一点自恋，喜欢吸引到别人的注意。总是想隐藏起真正的自己，让外人看起来完美无瑕。

以别人照片为头像：觉得自己不够完美，是投射工作中的使用，更具有吸引力。内心深处有对自己的不够接纳心理。

以风景或事物为头像：这类人向往诗和远方，性格温和顺从，为人低调内敛，在意别人对自己的看法。人缘很好，容易被别人信赖。

以经典的卡通人物为头像：这类人希望自己保持一颗纯真的心，讨厌生活变得复杂。是比较偏理想主义的人，有丰富的想象力和创造力。

用童年照做头像：特别注重家庭生活，容易活在过去。多愁善感，不喜欢改变。

用伟人照片做头像：通常喜欢研究历史，倾慕伟人的丰功伟绩，但自己不一定有豪情壮志，做事情反而中规中矩，随大流。不敢冒风险，只求安定和谐。

生活照做头像：对自己的接纳度比较高，乐观自信，善于主动与人接触。做真实的自己，生活中和网络中形象差别不大。

用职业装做头像：一般都是处于单位中高层的中年人，这类人以事业为重，在社会上有着一定的地位，有追求，欲望相对强烈。

宗教人物为头像：这类人往往是有底线的，容忍度比较高，但也要注意有的人在接触的时候身心不一。

真名。用自己的本身姓名做昵称，是一个有理想有抱负，值得信赖的人。但是，性格中也有较为偏执的一面，比如希望在朋友间也有适当的距离保持隐私，希望他人尊重自己的决定。总之，是一个现实主义者，喜欢直接简单，崇尚有计划性的生活。

带职业信息的，如：**律师，**顾问……把个人与职业信息相结合，一般性格开朗，为人主动，喜欢事业带来的成就感，渴望成功，希望被别人认可，典型的事业型人物。

名前带A：渴望在工作中实现个人价值最大化，为了工作，可以牺牲个人空间和隐私，极力追求欲望的实现，哪怕是短期的。

艺术性描述：普遍审美能力很强，善于发现不一样的美感。喜欢思考，为人比较沉稳，注重精神交流。

带表情符号：有细腻的小心思，浪漫的生活情调，如果符号比较具象，如钞票或口红，则是物质化的反应。

小名：亲和力较强，不强势，擅长社交，容易获得满足和快乐，对生活的满意度比较高。

为了方便了解，我们把朋友圈分了4个区：

红区：自拍，生活记录相对多，日常晒美食，晒运动，好坏情绪皆表达。映射出的个人价值观是：给予肯定、信任和赞赏，展现幽默感，给予有助益的回应。

蓝区：晒景色，喜欢发带品味的文章，追求精神共鸣。映射出的个人价值观是，条理分明，目的清楚，重视细节，有系统性。

黄区：喜欢发偏工作和身份相关的内容，工作上的成绩，奋斗向上的文章链接等。映射出的个人价值观是：表现自信，在平等基础上理论，奖励成果，提供自主机会。

绿区：潜水党，用平静语调叙述日常生活，发鸡汤，转发朋友需要传播的链接。映射出的个人价值观是：表现了解，加以鼓励，给予推动和引导，容易亲近，可被信赖。

通过以上对朋友圈的分析，我们就能大概知道自己客户的性格，再通过我们的分析，有针对性的沟通，找到最利于成交的那个点。各位校长，这套打法，你们记住了吗？

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