实战派营销专家：赵阳老师《政企大客户营销策略》授课邀请

原标题：实战派营销专家：赵阳老师《政企大客户营销策略》授课邀请

点击上方蓝色文字关注我——优质师资、优质课程定时更新

———————————————————————

赵阳老师授课邀请—北大金牌讲师工作室—讲师助理周紫茹

《政企大客户营销策略》

主讲：赵阳

[课程背景]

2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争也与之加剧，在时代浪潮的席卷之下，我们更应紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务。

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

本课程结合老师多年的实战经历，结合“10个经典营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时

[课程收获]

Ø 真实、极端营销案例再现，启迪政企大客户营销思维；

Ø 还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，同频共振；

Ø 课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；

Ø 根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术，输出工具、方法；

[课程大纲]

第一讲：政企客户不同的核心关注点

Ø 政府/国企核心关切点（政治经济导向）

1) 政绩

2) 风险

3) 地位巩固+提升

4) 隐性需求

Ø 企业核心关切点（市场经济导向）

1) 利润

2) 成本

3) 成就感/社会影响力

Ø 十九大后，政府/国企公关全攻略

1) 政坛：官员行政级别

2) 四缘关系：血、地、学、人

3) 信息：关键人物喜好

4) 路径：政府公关专家

5) 官宴、官礼：场地、人员安排与禁忌

6) 助攻：大事件营销

7) 业务开拓：政府破冰术

Ø 不同性格的公关策略

1）指挥型领导的公关策略

2）影响型领导的公关策略

3）和平型领导的公关策略

4）稳健型领导的公关策略

5）变色龙型领导的公开策略

第二讲：把话说到客户心里去

Ø 陌生的电话怎样打？

l 工具：输出话术模板

Ø 客户拜访-关系营销的起点

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

l 工具：输出话术模板

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

案例1：让客户亏欠：一次不愉快的拜访反而卖出两台挖掘机

4) 想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧）

案例2：与客户同频：深夜一通电话，达成长期合作协议

Ø 你去拜访客户，客户只给你一分钟时间，你如何打动客户？

l 工具：输出话术模板

第三讲：怎样在激烈的竞争中脱颖而出？

n 研讨：枪手博弈的思考

Ø 研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

2）营销能力

3）生产能力

4）创新能力

5）财务及现金流能力

Ø 产品创新与独特卖点

1）产品策略

l 综合成本最低法

l 价值主张

l 全面解决方案

l 锁定

l 生态链

2）卖点提炼

l 工具：怎样在同质化产品中提炼差异化卖点？

l 工具：卖点提炼的具体方法

Ø 绘制客户地图

1）成熟市场

2）重点市场

3）潜在市场

4）观看市场

Ø 大客户竞争策略

1) 恶性竞争

l 井水不范河水型

l 树欲静而风不止型

l 捆绑式自杀型

l 工具：竞争策略矩阵图

2) 正面竞争

l 正面强势策略

案例3：正面强势：某快递/物流企业成功与某集团公司达成战略合作协议

l 标准重组策略

案例4：标准重组：某小微打印耗材企业硒鼓产品成功打入三甲医院

l 规则重建策略

案例5：规则重建：三招打败竞争对手，某电力设备企业拿下供电局百万大单

l 价值组合策略

n 演练：遗产继承案例

第四讲：海陆空立体式开发策略

n 演练：怎样将斧头卖给小布什？

Ø 客户内部采购的5种人物

1）决策者

2）使用者

案例6：精准出击：从使用者为突破口成功拿下设备改造订单

3）价格把关者

4）技术专家

5）客户内部教练

案例7：掉以轻心：某自动化生产线厂家以8万元之差竞标错失1000万订单

Ø 对关键人物的信息收集

1）职务、话语权

2）对采购支持度

3）与之接触程度

4）对应者

5）个人信息收集

案例8：一网打尽：进口大巴车成功竞标某国企1200万订单

Ø 大客户开发四大雷区

1）误把技术专家当决策者

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

案例9：精心策划：利用客户嫉妒心，酒店签下100万外贸订单

Ø 大客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

案例10：剑走偏锋：一路追随，半年成功开发某国企龙头企业

Ø 价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力

第五讲： 让客户对你形成依赖

Ø 不同客户等级的维护策略

l 工具：双重指标划分方法

Ø 大客户关系级别推进图

1）供应商之一

2）首选供应商

3）业务顾问

4）战略伙伴

Ø 大客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系强度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系黏度）

Ø 提供让客户持续下单的服务

1) 紧贴需求

2) 塑造感觉

3) 超越自我

4）废其武功

售后案例：深度依赖：展会上，外贸客户帮助收集竞品样机

Ø 小游戏：寻找规律

赵阳老师

——实战派营销及管理专家

î讲师背景

暨南大学MBA

大客户营销专家

外贸团队管理专家

PTT国际职业认证讲师

多家企业战略营销顾问

现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理

曾任：西门子电气（世界500强） 中华区营销总监（CMO）

曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监

曾任：深圳大族激光（上市企业）HRBP

î主要经历

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。

聚焦研究营销与管理十几年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

î主讲课程

《战略营销与决策》

《大客户战略营销与思维创新》

《10个经典营销案例助力大客户成交》

《关键客户关系管理与深度营销》

《市场洞察与竞争策略》

《工业品销售技巧与催款策略》

《 销售回款全攻略》

《商务谈判》

《消费心理学与门店销售技巧》

《狼性营销团队业绩提升实战训练》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《营销人员心态激励与意识提升》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《整合资源-推动全员营销》

《狼性营销团队人才体系建设》

î授课风格

大量亲历案例，以事实支撑观点。

风趣幽默的表述，课堂气氛活跃，让学员在“玩中学习，学习中玩”。

擅长运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。

责任编辑：

相关知识

实战派营销专家：赵阳老师《政企大客户营销策略》授课邀请
实战派营销专家：赵阳老师《战略营销与决策​》授课邀请
实战派营销专家：赵阳老师《狼性营销团队实战技能训练​》授课邀请
宗冀鹏老师《新媒体社群营销实战训练营》—宗冀鹏助理周倩
内容为王的时代，如何制定内容营销策略？
母婴门店动销专题论坛 多位母婴实战专家开讲
想做好营销？先跳出营销
答疑支招篇：如何做好营销？
易书波老师：管理沟通艺术课程大纲（ 2天）
答疑支招篇：车企有哪些非常独到、成功的营销手段？

网址: 实战派营销专家：赵阳老师《政企大客户营销策略》授课邀请 https://www.alq5.com/newsview270372.html