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JAC外贸实战：难道我们的客户，他不生活在人情社会吗？

来源：爱乐趣网时间：2021年04月05日 07:46

原标题：JAC外贸实战：难道我们的客户，他不生活在人情社会吗？

今天在群内收集问题时，有学员提到了一个问题。就是关于我们的既定印象“很多国外客户是比较直接的，不像国内的一些讲面子与人情社会”。

学员的问题会留到直播中由Rachel老师解答，而我今天要讲的是他们到底在不在人情社会。

本着答案先行的原则，这里要说明观点：客户也活在人情社会里。

这里会涉及到两个概念：社会规范与市场规范（取自Dan Ariely《怪诞行为学》）

社会规范：人与人之间的友好请求。一般是友好的、界限不明确的、不要求即时回报的。可以为你们双方（需求供给）带来愉悦，并不要求立即的、对等的回报。 市场规范：界限清楚，黑白分明，比如工资、价格、利息、成本，会涉及利益比较和即时偿付，通常出现在公司里的情况就是按劳取酬。

很显然，很多外贸业务员跟客户的关系维护都处在市场规范下，当然，我并不是说市场规范的关系不好。而社会规范的建立会对后续的沟通有着至关重要的作用。

为什么会出现这样的情况？这里就要说到昨天推送中提到的重要话题：

历史推送：讲干货丨解析“客户角度”的两层含义

当你涉及到跟人的沟通中，大多数都会有感情因素考量，是否给你机会（比如让你阐述你的产品或者让你寄送样品，甚至第一次合作）都是基于他对于你的人的评价，这无关哪国人。

这里举个不太恰当的例子：

为什么老板特别怕业务去创业？因为业务创业通常会带走客户。企业合作的不是企业吗？从市场规范的角度去考量，能给到这个产品质量，这个利润的不是这个公司而非某个业务员吗？一个业务去独立创业，他跟供应商的议价能力大多没有一个做了很多年公司的强，那么如何保证客户的利润呢？

你品，你细品。

因为很多客户觉得：自己能享受到产品和服务是这个人给他的，而非这个公司带给他的。更白话说一点，就是他觉得跟业务合作很愉快，这个愉快的感受，就是社会规范下产生的。

再举个不太恰当的例子：

一个男女谈恋爱，男的给女的买礼物，开始小来小去女生都收了，结果某天送了个几千或者几万块钱的大件。女的作为“独立女性”（这里是个笑点非原本含义，主要是其实很多女生觉得关系不太熟的时候收贵重礼物不好）拒绝收了礼物，亦或是折现给了男生钱。男生的心里是什么：我跟你讲感情，你给我讲钱...

女生破坏了男女关系中的社会规范，以市场规范来评估感情，那么谁付出的多一点付出的少一点怎么计算呢？买礼物中花的心思，挑选的时间如何计算呢？

再举个不太恰当的例子：

企业高薪挖了一个人才过来，因为企业发展需要经验，但是很多时候我们会发现这个人并没有老人“好用”。因为老人讲感情，有些高薪只讲钱，他觉得我拿了这份工资就应该做这些事情，少了不应该，多了不会做。（当然，并不是说所有高薪跳槽的人都是如此，只是部分现象）

再举个例子：

有些国家人成年之后不再拿父母的钱，会独立生活。但是他们也并不会把之前父母对他们投入的钱（生活+学习）折现还给服务，也并不是断绝关系了。他们也有朋友，也会送朋友礼物，也会跟朋友讲遇到的故事，吐槽自己遇到的客户。

所以，无论是哪里的人，都会有自己的社会规范在，只是因为地域的原因，不同地方的人的社会规范会有细微的差别。

留个思考题，我们在以后的文章中会做分享：如何跟你的客户建立社会规范？

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