原创 谈判如何成交？这本书告诉你，成交背后的心理学技巧

原标题：谈判如何成交？这本书告诉你，成交背后的心理学技巧

最近读了一本书《掌控谈判》，由日本早稻田大学的藤井一郎创作。他毕业后直接进入三菱工作。后成为由注册会计师，律师和企业并购中间人组成的Integroup Inc的董事长。他的公司帮助实现企业并购，他一直都活跃在谈判领域，是日本企业并购中间人这一行业的领头人之一。

这本书适合没有任何谈判天分的人去掌握如何谈判，书中为我们介绍了行为经济学，谈判学和社会心理学的谈判技巧，适合生活中出现的谈判和商业谈判。

要素1：双方建立信任关系

不管是不是谈判，两个人的相处都需要建立信任关系。

但很多人并不了解如何建立信任，书中为我们介绍了6种建立信任的好方法：

1 言而有信：不要什么都承诺，会让对方抱有期待。

2 开诚布公：使用专有名词，公开不利信息，合适时机公开信息，随机应变

3 尊重对方立场，获利后懂得回报对方

4 双方共同利害关系（谈判切入点）

5 赢得对方好感 （穿着，措辞得当，寻找共同点，增加接触次数，学会示好）

6 利用威望及影响力

要素2：未雨绸缪，制定不会产生纠纷的条款

在我看来，这个要素是非常重要的。很多人为了谈判成功，总是给对方太多的承诺，但是并不是所有的承诺都能在合作之后也进行的顺利。作者建议在合作之前，就要未雨绸缪，先制定好不会产生纠纷的条款，预防未来出现信用问题。

书中为我们介绍了畅销书《影响力》提到的西奥迪尼法则。其中让我们了解如何谈判并有效成交。

首先我们要站在互惠的基础上，不能持续两次妥协，提出一个会被拒绝的离谱要求来让对方同意第二个较为合理的要求。然后保证承诺的一致性。

作者在书中为我们介绍了两个效应：“登门槛效应”和“地球效应”。

“登门槛效应”又称“得寸进尺效应”，指的是提微不足道的要求，然后立即提出真正让对方允诺的要求。“地球效应”则指的是：以有利条件为诱饵，让对方做出决断，之后拿走一部分有利条件或增加新有利条件循序渐进达到自己的最终目的。这两个效应可以让我们更加认清人性并顺从人性的思考路径，去完成谈判。

除了以上提到的两点之外，作者还建议我们提高社会认同并增加好感。这个很好理解，我们在谈判的时候需要展示自己的专业性，产品和公司的业绩，然后通过着装，或者倾听的方式，获取对方的需求，从而提供满足需求的方案。

其次就是要表现出权威和稀缺性。人们总是愿意服从权威人士，就像我们听到专家就会认同他们的观点，听到这是一件稀缺的事物就想要拥有一样。

作者还详细的为我们介绍了买卖双方产生分歧的众多原因，并且通过心理学的名词为我们解答了心中的疑惑。比如提到了“锚定效应”，“损失规避”等有趣的心理学解释。

书中提到，人们总是对自我拥有的东西十分着迷，所以更多的精力会关注可能失去的东西，而不是珍惜已经拥有的。

这也让我们在交易谈判中，可以找到切入点。同时，买卖双方还会存在非对称风险。因为买方在评估价格时，可能会考虑到很多风险因素，这就会造成买卖双方的期望价格有所不同。

还有一个有趣的心理学现象就是：当下享乐偏好。

人们总是会对眼前的利益更加关注，而往往会相较忽略未来的利益。很多卖方都会更多的关注眼前的利益，因为更具有确定性，毕竟只有眼前到手的现金才最让人放心。

从买房的角度来说，要确定购买的必要性。很多人会不理性的消费，然后后来买回家发现并不需要，这都是贪图小便宜而做出的决策判断错误。作者建议在谈判中需要考虑沉没成本，并且不要忽略机会成本。

因为机会成本一般不会直接和钱挂钩，所以很多人都会忽略，但是这些成本的损失也应该被加入到谈判的考虑因素中，因为它们同样与我们的收益挂钩。

这本书中介绍了很多我们并不熟悉的心理学概念，它能够帮助我们在做出决策和谈判时不会被心理的弱点而影响，非常推荐大家看一看这本《掌控谈判》，和谈判高手学习如何做好一场谈判。当我们能够读懂对方的心理，不管我们是买房还是卖方，都能够掌控谈判，了解人性。

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