“假如从头来过，我还选扇子这行” | 非遗大师系列访谈 NO.1

原标题：“假如从头来过，我还选扇子这行” | 非遗大师系列访谈 NO.1

刘军，东城区折扇制作技艺非遗传承人。

刘军的老家在“年画之乡”河北武强，祖上一直是做工艺品的，乡里家家户户也都在从事年画相关的工作：印刷、裱糊、刻板、上色等等。除了年画，乡里也做年画的周边，其中就包括扇子。

后来红桥市场开在了天坛围墙边上，刘军与家人也会在天晴时候立个摊，卖家乡的年画和带年画的扇子，生意意外得不错。

当时仅把卖扇子作为副业的刘军，没想到后来大半辈子都在与扇子打交道。现在的他回顾过去时，又觉得这一切仿佛都已命中注定。

开店几十年，起起落落几十年，刘军经历了电商的兴起，奥运会的来临、文化事业的复兴以及直播带货浪潮的涌来。每个风口到来时，刘军都积极参与其中，他带着扇子披荆斩棘，不断遭遇困苦，又不断突破危机。

90年代下海的这位非遗传承人，这几十年经历了什么样的艰辛苦楚？又是什么支撑他坚持到了今天并对未来充满希望？对于制扇技艺的传承，他又有什么打算？

搜狐文化带着这些问题，开始了与刘军及其夫人张红的对话。

搜狐文化：刘军老师您好，想了解您一开始是如何与扇子结缘的？

刘军：我们家祖上就是做工艺品，做年画的，一直在做印刷、裱糊、刻板、上色等等。乡里家家户户都在做，所以家家户户都有这方面的记忆和传承。（乡里）做年画的比较多，但是跟扇子也有关系，为什么有关系呢？扇子上面也有年画图案，我们都做过、印过。

所以说，这方面基础在这儿。

红桥市场开业以后，我们家住在天坛北门，挨得很近。当时天坛公园很多游客，包括外国朋友也都来这买东西，我觉得商机很好，离家又近。

市场有很多卖工艺品的，我们看没有卖扇子的，没有卖年画的。所以我们就想，干脆把老家的年画和带年画图案的扇子拿到这卖一卖，看(效果）怎么样。结果卖得还不错。后来红桥市场盖大楼了，（我们就）正式开店卖扇子了。

我是学古建筑专业的。我爸爸的意思是，毕业后让我上班，去施工队当工长、技术员，承包一个项目。那个是能挣大钱的。后来没想到会走上这条路。我觉得这还是命运。

张红：我记得好像刚结婚没多久，（他）毕业以后分到古建公司了。结果不知道为什么，他就辞职了。

刘军 ：我父亲本来说让老家的兄弟都搞施工队，因为都是能工巧匠，可以一起挣大钱。但后来扇子做起来了，并获得了红桥市场总经理的认可，我一感动，心想：行，咱们干这个，开场吧！就一直这么干下去了。

搜狐文化：您当时为什么要从古建公司辞职？

刘军：我父亲说：“甭干这工作了。”因为干这工作确实也不太挣钱，当时那个时代……

张红：流行下海。

刘军：1991年，兴下海。（当时）只要你肯干，不怕吃苦，肯下海，就一定能挣到钱。不管你干哪一行，都行。

搜狐文化：和扇子打交道这么多年，您遇到最艰难的时刻是什么时候？

刘军：最艰难的时刻，我觉得就是现在这时候了。

疫情下，怎么把生意坚持下去，这是个难题。

第一是因为红桥市场很特殊，它是一个外事接待市场。我们卖的扇子、货位展示、经营方向理念都是针对外国人的喜好来设计的。现在外国人不来了，怎么办？这是一个很大的瓶颈，你得转。

电商对我们有冲击，但这冲击并不是最大，最关键还是因为疫情，外国人市场这一块没有了。

我们主要的收入来源没有了，怎么办？我考虑的是利用非遗，我们教课、做材料包、做线上直播、展示演示等等把这块突破出来。

当然我们也有老顾客订单，但这些订单只是在旺季（夏天）有。现在就是一个转型期、瓶颈期。

第二是因为2020年我父亲去世了，这对我们来说打击很大。

因为父亲在我们家里是开辟一个时代的核心人物。他去世前半个月，醒过来了，问我干嘛，我说陪着你，他说：“你别陪我，回红光市场去，外国人来买东西了怎么办？谁接待他们？”给我轰过来了。我当时是一步三回头，全是眼泪。老人在这病重，我还得回市场盯店，这个店是我父亲的命根。

我父亲有很多想法和愿望没实现。作为他的儿子，把他的愿望、想法实现，这也是现在摆在我们面前的一个难题。我们研发的音乐扇子，国家专利都拿到手了。我们有4个专利产品，都是我父亲带我研发出来的，老父亲不在了，怎么继续把扇子发扬光大，开发出来，这又是一个难题。

第三是因为资金问题。现在没有收入来源，贷款各方面都有很大的压力，这怎么办？问题的确很多，但先捡主要问题来突破。

我爸跟我讲，遇到很多矛盾的时候抓主要矛盾，把主要矛盾解决了，其他的问题一概都解决了。抓主要问题，什么是主要问题？就是我们的销售。怎么突破？抓非遗文化这块、宣传这块。怎么突破？通过抖音、线上直播，优化店面等方式。一旦突破，那么主要问题就不存在了，收入增加了，其他问题慢慢就能解决了。我有信心把它解决掉，没问题。

刘军在直播 受访者供图

这段时间我的夫人也给了我极大帮助，夫妻真是患难与共，荣辱与共。军功章90%都是她的。我父亲去世的，我走不出来，她鼓励、支持我走出来了。我还有很多债务要还，都是我夫人拿工资来补贴我。我很感激我夫人，她现在身体也不太好，50岁了，慢慢的一些病都出来了，她也是带着一些病，坚持帮助我渡过难关，都很不容易。

这时候是最咬牙跺脚的时候，太难了，太难了。

张红：我觉得坚持下去就好。

因为我觉得只要渡过这个难关，一切都能够往好的方向发展，所以在这会最需要帮助的时候，那就尽最大可能帮他吧。

刘军：当然这时候也感谢红桥市场。市场也没少帮助我们，给我们找资源、支持我们、帮助我们。

好多事情不能光抱怨，自己不努力谁能帮助你？我们要先把自己的问题找出来，把自己改变了，才能得到别人帮忙。你自己不改变，老是守在这儿，就麻烦了。

我怎么改变？我觉得就是要坚持，找到一个正确的科学发展方向后，咬牙坚持，努力走下去。

你看我的手全是伤，我们干活干的。干活肯定会有伤。我这50多岁的人了，你看手上全是墨，我自己也练字，每天都在写，都在干。你首先得先坚持干下去，不干就没希望，只要你干，肯定就有希望。

刘军在练字 受访者供图

现在我自己还在修扇子。我们库房的货太多了，可以卖好几年。但这些货都是老货了。怎么把老货变为宝？你得整理你得修，你得让他赋予新的文化价值，同时还要有销售渠道。我想就是，一边修缮，一边穿扇面一边让她（张红）写、画，通过线上直播，给它包出去。

我觉得咱们还是得坚持。刚才我们做直播的时候，市里领导都来看我们来了，说明领导很重视我们。德云社王老师前不久跟我说，我跟你家合作10年了，不找你找谁？你说我要不坚持做下去，对得起客户吗？还得做。

搜狐文化：过去还遇到什么特别艰难的时候？

刘军：2003年之前我跟我弟弟还有我父亲三人一块干，但后来我父亲说：“我慢慢老了，你哥俩也不能老在一块干，时间长了也不好，该分开。”

分家以后自己要独立面对这些东西，以前是三人，以后就变成我一个人，我怎么办？这是当时一个难关。

分开后，我开了个公司，当时是通过线上宣传。为了让关键词出现在搜索前列， 2005年我一年花了28万去买关键词竞价排名。我父亲很不理解我的做法，但在当时，不这么做不成。那时也没有线上直播，没有电商平台(进行宣传)。

到2008年，奥运会来了，店铺也处于巅峰状态。

但紧接着，我母亲去世，我的心情又从巅峰跌到低谷。母亲去世后，2010年前后，电商出现了，对我们的冲击是巨大的。因为它出来以后，我们所有的商家简直就是“赤裸裸地面对面”了。

电商之前，我们之间存在信息不对称，信息的不对称性造成我们有局部的利润空间。电商出来以后，这种信息不对称没有不存在了，信息透明公开，就出现了你死我活的恶性价格竞争了。

当时我们也开始弄淘宝了。专门雇一个人做网页，儿子、夫人帮我拍照片。

但运营淘宝又出现了一系列的问题。

第一就是要买套餐才能被推荐。

第二就是恶评问题。当时有人来买我们一把扇子，没两天就来差评。我之前为推荐做的所有努力就都不存在了。一开始我们还不知道为什么，后来就明白了，有可能是质量问题，还有可能是同行恶性竞争，或者是请人恶意差评。

第三就是无理由退货。有人搞会展、展览，就挂半天，挂了半天就退货。运费全是我付，还给我差评。

后来我爸说：“咱不弄这玩意儿，太累了。”

我最辉煌的时候开了4个店，有5辆车，1000平米库房和办公区，24个员工，年产值1500万。

那是在2005年以前，但淘宝一问世，我们一下就跌下来了，2010年又一个巨大的瓶颈期，怎么办？

走文化道路，办文化公司，办展览，在前门大街入驻三年。办年画展、办扇子节。

销售这一块比重在下降，文化比重不断提高。

就这么做下来了， 2010年在前门大街办的是首届扇子艺术节，2011年在前门大街办的首届年画展，2012年办了第二届龙年年画展。在王府井东安市场连续办了三届扇子节，都被媒体采访报道了，效果很好，也带动了我们的销售。这是一个突破口。2013-2015年我们还到台湾参加三届庙会。

但15年以后，规模还是在收缩，店面这一块的收入明显下降。（张红：电商这么一冲击，生意特别难，人员从20多个人到现在就剩他一个人了。）

为什么这么说？商家都被挤垮了，厂家上阵了。

而在文化交流这一块，搞文化会展的网上都有了，办一个活动就很难了。

后来我就通过非遗找突破口了。

搜狐文化：您第一次感觉到喜欢扇子是什么时候？

刘军：应该是奥运会那会儿。

奥运会时，在奥林匹克接待中心，我们家有一个专门的店，我夫人在现场画扇面、写扇面，奥林匹克的官员们，奥组委官员们、记者代表团、运动员们天天从我们家的店路过。我感觉到我们做扇子做这份无上荣耀了。人一辈子能赶上几回奥运会？这是一生的荣耀。就觉得，扇子带给我了很多东西。到这时候，我感觉应该把它干下去。

搜狐文化：能详细讲讲您为德云社制作扇子的事吗？

刘军：2020年11月份德云社找我给他们做批扇子，这批扇子主题是郭德刚老师与于谦老师合作20周年，要做签名留念扇。

“云鹤九霄”“龙腾四海”两批，总共128把扇子。我让我老家哥哥赶紧过来帮忙。我、夫人和哥哥三人差不多用了三四天就做成了120把扇子。印、裱、穿、裁、套纸套、装盒，全手工，全自己弄。干惯了就不觉得有什么了。

有句老话：30不学艺，40不改行。干着干着，就形成一种惯性了。

假如从头来过，我还选扇子这行。

不会再变了。人这一辈子贵在坚持。我的价值就在这，我们坚持下来了，30年如一日坚持下来了。

搜狐文化：红桥市场外国顾客非常多，这几十年中您有遇到有趣的外国人吗？

刘军：这也是我这几十年的乐趣之一。

红桥市场感觉就是一个联合国似的，什么外国人都能见到。跟他们交流互动感觉充满了乐趣。尤其一到现场写画，外国人肯定就被吸引住了。

你一写一画，外国人就觉得太神奇了，太wonderful（完美）了。他们拿手机拍，拿照相机拍，还跟我合影。

外国人觉得这是好东西。这把扇子是他们来北京、来中国的一个纪念，用原汁原味中国的文化弄了一个纪念品，拿回家太有纪念意义了。这时，扇子就不是一把扇子了，它代表着中国。

有一天来了几个巴拿马的记者，中国巴拿马建交了，那些记者来看看，说：“我就买几把扇子，写上我的名字，带回国家。”（扇子真的能）促进两国之间的文化的交流。

还有海峡两岸，咱们跟台湾同胞血浓于水。政府组织我们这些非遗传承人去台湾搞文化交流，一说到扇子，大家都喜欢。这是两岸一家亲。文化太有凝聚力，太有魅力了。

所以就在这些时候，我感觉我要干下去，不想别的了。

搜狐文化：能看到您的选择虽然很多都与“利”相关，但支持您坚持下去的，反而是文化精神内涵。

刘军：对，还有很多乐趣在里边。

别人对你的肯定，外国人对你的欣赏、肯定，台湾同胞对你的欢迎，对文化的热爱，那就是你的动力，你不干都不成。

目前虽然面临着压力，但压力就是动力，危机就是机遇，也是我动力。只要突破这个危机了，迎来新机遇时，那种喜悦与成就感不是一般言语能形容的。

比如说2019年，国家工商总局（现为市场监督管理总局）颁发我“全国先进个体工商户”，这是国家给我办授予我的，我觉得是无上荣耀。

当时那时候我父亲还在，我说：“爸，您看咱们多荣耀！”我爸说：“是，能干到这份上不容易。”

但是您看我是怎么熬过来的，就知道，全是辛酸泪。

搜狐文化：现在您对折扇制作技艺的传承有什么计划吗？

刘军：（我计划）第一是讲课，慢慢物色(徒弟)；第二，我希望将来到一定时候，我孩子到了三四十岁的时候，看看他是不是也有想法，有兴趣再说。我觉得我再干20年问题不大。慢慢物色，有合适的一定教，没有合适的就不勉强。宁缺毋滥，不着急。

刘军与学生们 受访者供图

撰文、视频 | 张露曦

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