医疗器械行业正在上演龟兔赛跑的故事！

原标题：医疗器械行业正在上演龟兔赛跑的故事！

作者：王强

5月14日，据国家卫健委消息，本月13日0—24时，新增确诊病例3例，均为本土病例（辽宁2例，吉林1例）；无新增死亡病例；无新增疑似病例。可以看到目前我国在疫情控制上已经到达稳定阶段，疫情对于医疗器械行业也产生较大影响。

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在疫情下，在绝大多数企业第一季度销售惨淡的情况下，却呈现二级分化的局面。97%的企业和3%的企业采取不一样的应对策略，在这里首先我们来回想一个故事，就是小学生都知道的，龟兔赛跑的故事，在医疗器械行业一直也在上演龟兔赛跑的故事，在疫情期间又被放大很多倍。97%的医疗器械企业趴在那里，是一动不动。而3%的医疗器械企业本身就做得很好，却依然在狂奔。

97%的国产医疗器械企业负责人和员工在疫情期间无动于衷，只是在消极的等待复工，复工以后销量不到以前的一半，甚至更低。笔者王强很不理解为何企业负责人会放任销售人员无所事事，混日子，偶尔打几个电话。 这些企业消极等待的结果就是市场被其他企业瓜分完毕，销量持续下滑。

还有3%的国产医疗器械企业拥抱变化，在疫情期间积极应对，有1%的企业开展无接触式销售，做线上学术推广，做线上招商会，做线上产品培训。还有很多企业涉足疫情物资（口罩，医用隔离罩，呼吸机等），但只有2%的企业赚到钱并积极出口到国外，补助自己的短板，通过疫情实现营销战略的升级，不仅在国内销售，还开拓国际市场。不仅仅只是停留在线下，而且整合资源，实现线上和线下的有机结合，提升效率，提升品牌知名度和美誉度。

2020年2月我发表一篇文章《王强：疫情下中型医疗器械业绩增长的三个王炸！》，这篇文章有近百个医疗器械企业负责人转发，几百个医疗器械人加我微信，几十家企业立马行动，五月份开展线上市场推广活动和培训还不晚，因为疫情估计要到十月份才恢复正常，国药励展的展会都推迟到十月份。

非典成就阿里巴巴，京东等互联网巨头，新冠疫情也会成就一批企业，成就一批医生，一批人。一些大型企业和未来领域的领头羊在疫情期间都在组织线上学术推广活动，培训，招商会，渠道推荐会，实现线上和线下相结合，做全生命周期的整合营销。

国外很多大型企业在转型做线上市场推广。飞利浦开通了以“声入境，领视界”为广告语的飞声视界系列网络课程，每次的线上学术活动都有一万五千人左右参观学习，GE医疗开通了以“V谷传声，虚堂习听”为广告的超声网络课堂，每次有五万以上的人观看参加，假如GE医疗要召开一场五万人线下的学术活动，投入的时间，人力，物力和财力是海量的，花费至少在百万以上，而线上学术活动的成本只有几千块钱，线下的劣势反而是线上的优势。

强生，BD，史赛克，雅培，奥林巴斯等外企每个月线上培训在十五场以上。线上市场推广更适用于基础性的培训，例如基层医院、基层医生、偏远地区的医生的学术交流。丁香园、健康界等机构调查，医生普遍认为线上学术活动是最受欢迎的，线上和线下市场推广构成全生命周期，全产业链，全生态链的推广模式。

线上培训这个模式外企早在五年前就开始布局，比如某全球高值耗材的霸主，已经开发线上培训的APP，里面包含产品，技术，营销，礼仪等，让企业员工和代理商销售人员可以充分利用碎片化时间去学习。

为了弥补线下市场推广的不足，某外企五年前推出线上客户拜访系统，打造专门队伍，全国有二十多人，第一年效果其实并不好，因为只是依托公司的资源在推广，第二年整合中华医学会，丁香园等机构，销量，效果才呈现爆发式的增长。疫情后，企业更应该依托平台，打造线上系统，以弥补线下市场推广的不足。

疫情期间国内厂家也积极采取应对措施，山东威高，深圳迈瑞，圣湘生物，维力医疗，瑞柯恩，上海正雅，上海蓝怡，爱森斯，春立医疗，广州宝瑞，杰泰生物，康美，安图，龙之杰，生源微创，凯普生物，海路生物，康美，德力凯，开立，胜杰康，基石生命，安瑞医疗，百昌康复，常州华森，中尚医疗，翔宇，华声，科莱瑞迪等企业都开展了线上学术活动与交流研讨。

某国内做骨科的企业请三甲医院主任做学术讲座，却仅有70人参加，但可提高成功率，增加研讨会次数， 假设成功率提升到20%，三个月举办三十场学术讲座，就可搞定420家医院的医生，就可把竞争对手远远地甩到后面。

有朋友说，我们是个小公司，公司销售人员不多，能整合的资源很少，召开线上会议没有多少人参加。但笔者王强建议可依托第三方招商平台，赛柏蓝，凯尼思和联众都开通线上招商会，参加线上招商会的客户少则几百人，最多达到八千人。

专门针对民营医院也有好几个直销采购平台， 其中莆田（中国）健康产业总会下属的药械网主要是针对莆田系医院，还有可以把互联网思维注入到医疗器械，开通医疗器械网上商城，2020年5月贝登医疗完成亿元人民币B轮融资，贝登医疗已经初步发展成为自营模式医疗器械B2B平台的领先者，与迈瑞、GE、3M、贝朗、鱼跃、谊安、振德等几百个国内外知名品牌达成紧密战略合作，平台精选超过2万个SKU商品。

疫情就是分水岭，一步领先，步步领先。整合线上和线下资源做全生命周期，全产业链的市场推广才是王道！

作者王强简介：北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者，二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《药脉通》等上百个媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章。以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做培训，微信号：wuhanwangqiang

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